Первое правило менеджера

Первое правило менеджера

Orator.ru УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ И МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ

ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Письмо от менеджера по продажам:

Здравствуйте!
Хочу поделиться с Вами одной мыслью, а точнее, попросить у Вас совета. До недавнего времени я работала с бумагами (бухгалтерия), хотя чувствовала, что это не мое. Мне всегда хотелось работать с людьми, к чему я постоянно стремилась. И вот, наконец, моя мечта сбылась, я получила новую должность и стала общаться с клиентами, теперь я менеджер по продажам. Но не все оказалось так радужно, как я думала. Часто клиенты бывают очень капризные, а иногда попадаются неадекватные, поэтому сначала я стала их бояться, но потом немного освоилась и страх стал проходить. Но теперь появилась другая проблема: я не могу правильно общаться с людьми, особенно с теми, которые меня раздражают, поэтому не достигаю желаемых результатов, т. е. у меня низкий уровень продаж. И это несмотря на то, что я отлично знаю тему и знаю товар от и до. Всего у нас на работе 5 менеджеров по работе с клиентами и, как говорит мой руководитель, я — слабое звено. Многие мне говорят, что я не умею слушать людей, и я с этим согласна, иногда мне хочется быстро объяснить человеку, но думаю, что это только часть моих проблем. Поэтому я Вам пишу и хочу спросить: какие приемы или правила общения с клиентами можно применять, чтобы повысить свою эффективность?
С уважением, Лиза.

Да, действительно, не все клиенты радужные. Бывают среди них капризные, а иногда неадекватные. Это данность, и ее нужно принять. Есть такое правило выбора профессии: не любишь общаться с капризными клиентами – общайся с бумагами, цифровыми технологиями или иди работать сторожем. А если, всё-таки, хочешь работать с людьми – полюби капризного клиента.

Все мы иногда бываем в роли продавцов, а иногда в роли клиентов (не обязательно на колхозном рынке, бывает и в быту). Отношения «продавец – клиент» подобны отношениям «кавалер – дама». Дама имеет право на капризы, кавалер же всегда галантен. И если продавец отвечает клиенту: «На себя посмотри!», то допускает ошибку, ибо проявляет непозволительную слабость (не говоря о том, что теряет приз, ради которого ходит на работу). Хороший продавец всегда помнит, что клиент всегда прав, даже если он неправ. И если клиент попался быдловатый, продавец будет на высоте, если, тем не менее, без грубых манер и насилия достойно разрулит ситуацию.

И еще: хороший продавец не впаривает товар, а удовлетворяет потребности клиента.

Конечно, полезных правил психологии общения немало, но есть четыре основных, актуальных при работе с клиентами:

1. Будь внимательным слушателем

Несмотря на то, что о важности умения слушать уже давно всё сказано и написано, неумение слушать – распространенная проблема. Умение слушать актуально в любом общении. А в деле продаж умение слушать, порой, важней, чем умение говорить.

«Однажды я общалась с разъяренным покупателем. Он предъявлял претензии и непрерывно ругался. Сначала я пыталась возражать, но это заводило его еще больше. Не найдя больше аргументов, я просто замолчала и стала слушать. Когда клиент выговорился по основному вопросу, то затем стал рассуждать на отвлеченные темы. Я слушала его и выражала понимание. В итоге он успокоился и отказался от своих претензий». (Из выступления на Курсах ораторского искусства).

Действительно, иногда достаточно выслушать недовольного клиента, и его агрессия испаряется.

Беда болтунов в том, что они не любят слушать, поэтому, во-первых, пропускают важную информацию мимо ушей, а, во-вторых, раздражают собеседника, у которого возникает мысль: «Какого черта я вообще тут делаю?». Поэтому следует понимать, что слушаем мы, прежде всего, для своего же блага.

Умение слушать предполагает умение слышать, а не просто делать вид, что слушаешь. Некоторые собеседники только притворяются слушателями, а сами в это время планируют свою дальнейшую речь – происходят так называемые диалоги глухих. Умение слышать помогает правильно понимать слова говорящего, а не интерпретировать их по-своему, а также понять его эмоциональное состояние и порывы.

Слушай активно. Не следует вести себя как манекен, который только и знает, что молчит и не шевелится. Во время слушания реагируй: иногда кивай головой, вставляй уместные реплики и меняй выражения лица в знак понимания речи собеседника. Задавай вопросы, если что-то непонятно. Активное слушание удовлетворяет собеседника, ибо он понимает, что его речь оказывает влияние, а не зря сотрясает воздух.

Итак, будь внимательным слушателем, не перебивай собеседника – это первое правило.

2. Не спорь

Несмотря на то, что говорят, что в споре рождается истина, она там рождается далеко не всегда, потому что спор спору – рознь. И зачастую спор – не научная дискуссия, а грубая полемика, в которой каждая из сторон, прежде всего, хочет одолеть другую сторону, а уж никак не отрыть истину. Поэтому также говорят: кто спорит, тот ничего не стоит.

Спор – это конфликт, а конфликтующие стороны не сотрудничают, а воюют. Они не слышат друг друга, ибо каждую из них раздражает сам факт существования противной стороны. Поэтому продавец, который пускается в полемическую перестрелку со своим клиентом, допускает грубый промах.

Итак, будь союзником, а не оппонентом своего клиента – соглашайся с ним вместо того, чтобы спорить.

3. Не начинай свою фразу в ответ на предыдущие слова собеседника со слова «нет»

О, это правило нарушают на каждом шагу. Его игнорируют все, кому не лень: как слесари, так и топ-менеджеры, продавцы, юристы, профессора, заслуженные артисты, президенты, педагоги, пианисты и далее по списку. Соблюдают его разве что опытные переговорщики и некоторые здравомыслящие дипломаты. Прислушайтесь к тому, как беседуют взрослые уважаемые люди:

– Нет, борщ мне понравился.
– Нет, он действительно вкусный.
– Нет, на самом деле его здесь хорошо готовят.
И так далее.

Слово «нет» в начале реплики в ответ на слова собеседника означает перечеркивание его слов, не так ли? Но наш собеседник говорил не для того, чтобы мы перечеркнули его старания, поэтому наше «нет» раздражает его и, опять же, вызывает желание оппонировать, а не сотрудничать.

Даже когда люди соглашаются с мнением собеседника, они умудряются начать со слова «нет»: «Нет, я с тобой согласен».

Итак, искореняй привычку начинать говорить со слова «нет», если таковая имеется.

4. Не употребляй конструкцию «ты (вы) негатив»

Такие высказывания, как: «ты меня плохо слушал» или «вы не разбираетесь в теме» – тут же заводят собеседника, вызывая у него желание обороняться или броситься в ответную атаку, т.к. задевают за живое. А стоит собеседника задеть, и он тебя не слышит. Поэтому, «никогда не следует говорить: «вы меня не поняли». Лучше сказать: «я плохо выразил свою мысль»» (Робер).

Эти четыре правила психологии общения – необходимый минимум, которым должен владеть каждый продавец, секретарь на телефоне, менеджер по продажам, а также всякий человек, уважающий себя и других. Их соблюдение – визитная карточка приятного собеседника. И если специалист, работающий с клиентами, нарушает их, то это свидетельствует о его низкой квалификации и дефиците профессионализма.

www.orator.ru

10 золотых правил успешного руководителя

Если человек стоит во главе компании — это не значит, что он всё знает и запрограммирован всегда поступать правильно. Руководитель тоже совершает ошибки и бывает неопытным в своем деле. Команда профессионалов iLogos давно прошла этот период (хотя и не прекращает самосовершенствования!) и составила список советов для новичков в области управленческого менеджмента — для будущих звезд рейтинга лучших топ-менеджеров. Понять, как избежать типичных ошибок и какие качества руководителя нужно воспитать помогла COO компании iLogos Елена Лобова.

Представим, что вы уже не стартапер с командой новичков, а руководитель, у которого есть опытные специалисты, проекты, заказчики и аудитория. Вы понимаете, что нужно расти, развивать компанию, но не знаете с чего начать, ведь все процессы завязаны на вас. Мы вывели 10 золотых правил успешного руководителя, и делимся ими с вами:

Первое правило: руководитель не должен быть человеком-оркестром. Если брать на себя все подряд обязанности: и руководителя проектами, и менеджера по персоналу, и специалиста по SMM, и бизнес-представителя — ничего хорошего из этого не получится. Нужно научиться делегировать обязанности экспертам. Ваша работа — это анализировать, разрабатывать и осуществлять стратегию, тактику и контроль, не стоит хвататься за всё подряд.

Второе правило: руководитель не должен экономить на специалистах (если они действительно хорошие). Даже на тех, кто не приносят прямой прибыли, то есть менеджерах: не думайте о них как об убытках — это инвестиции в будущий рост компании. Хорошая организация работы обеспечит стабильное развитие проекта.

Третье правило: руководитель не должен брать на себя чужую работу, если думает, что сделает ее лучше и быстрее. Эффективнее один раз научить другого (даже если это потребует много времени и сил), чем каждый раз снова и снова выполнять свои непрямые обязанности: потратьте несколько часов на детальный инструктаж и получите специалиста на долгое время.

Четвертое правило: руководитель должен доверять своей команде. Без этого невозможно создать сплоченный коллектив. Позвольте людям делать то, за что вы им платите. Елена Лобова делится опытом: «Когда я начинала, мне казалось, что будет здорово, если я перед каждым сотрудником буду ставить задачи на неделю вперед, прописывать дедлайны и следить каждый день за их выполнением. Я думала, что так помогаю всем, упрощаю их работу, но коллеги были не удовлетворены. Оказалось, что им не хватает творчества. И тогда я разгадала маленький секрет: нужно закрепить за человеком некоторую область деятельности, поставить общие цели и дать ему свободу реализоваться в ней».

Пятое правило: руководитель должен смириться, что нельзя избежать всех ошибок. Они могут стоить компании немалых денег, но это не затраты, а вклад в повышение квалификации сотрудников. Если провал произошел у другого — давайте возможность подчиненному самому сделать выводы и таким образом научиться чему-то. Кроме того, стоит разобраться в причине случившегося и относительно руководства: возможно задача была поставлена неверно или в команду попал человек не подходящий для своей должности.

Лучший СЕО по версии портала Glassdor.com в 2013 Марк Цукерберг комментируя ситуацию вокруг рекламной сети Beacon, вызвавшую возмущения и даже судебные иски, говорил: «Мы совершили множество ошибок, создавая эту опцию, но еще больше ошиблись, пытаясь исправить ее последствия. Мы просто не оправдали ожиданий с этим релизом, и я приношу за него свои извинения. И хотя меня огорчили наши просчеты, мы благодарны вам за все отзывы».

Шестое правило: руководитель должен организовать систему фидбека. Подчиненные должны получать отклик на свою работу, чтобы понимать правильно ли справляются с ней. То же самое и в обратную сторону: всегда давайте свои идеи на фидбек другим членам команды: то, что кажется прекрасным в теории, может провалиться на практике. Коллеги вам помогут это понять до того, как вы совершите ошибку. Прислушивайтесь к ним!

Седьмое правило: руководитель никогда не должен критиковать личность, а только поступки. Указывать на ошибки стоит в прошедшем времени: так вы дадите понять, что в будущем это не повторится снова, человек способен исправиться. Запомните, замечания должны быть актуальными, иначе теряется их эффективность. Да и сам управленец должен здраво воспринимать критику, благодарить за нее, а не спешить спорить и оправдываться.

Восьмое правило: руководитель не должен бояться своих слабостей, но и не может дать повод усомниться в своем авторитете. Нельзя рассказывать, что вы сомневаетесь в своих решениях, но можно советоваться с командой — это сделает из вас лидера, которому будут доверять. Свободно говорите о проблемах, но никогда не паникуйте публично: у вас всегда должно быть парочка решений в голове.

Девятое правило: руководитель должен слушать и слышать — воплощать идеи команды в жизнь. Иногда ваш План Б может быть хуже, чем План В предложенный кем-то из коллектива. Будьте внимательны и открыты. Отвечайте на вопросы подчиненных своевременно! В 2014 году рейтинг лучших СЕО по версии Glassdoor возглавил Джефф Вейнер — гендиректор профессиональной социальной сети Linkedin. Главная причина в том, что в компании культура полной прозрачности. Раз в две недели вся команда может вплотную пообщаться со своим руководителем.

Десятое правило: чтобы компания всегда была успешной, руководитель должен заботиться и задумываться о том, является ли производимый продукт или услуга качественными. Если появляются проблемы, нужно задать себе вопросы: «то ли я делаю? так ли я это делаю? правильно ли я выбрал целевую аудиторию?» Отвечая на них, нужно учитывать не только нынешние потребности рынка, но и предусмотреть, что будет в будущем: не переполнена ли ниша, действительно ли есть потребность в этом товаре/услуге, там ли вы ищите клиента.

Помните главное: вы должны быть добрым и внимательным к своим сотрудникам, выполнять свои обязанности и просто искренне любить ваше дело и команду! Большая корпорация построится не за год и не за два. Двигайтесь поэтапно, следуйте золотым правилам, не забывайте вырабатывать собственные и учитесь на ошибках конкурентов. Вершина — лишь вопрос времени, главное — начать свой путь!

blog.ilogos-ua.com

Первое правило менеджера

В современном мире продается всё: время, таланты, товары, услуги. Менеджеры по продажам – самая востребованная должность, поскольку продавать нужно всё и всем. Однако настоящих профессионалов в продажах встретить трудно, поскольку эта профессия требует многих навыков и умений. Настоящий продавец – это психолог, шоумен, дипломат, маркетолог и коммуникатор в одном лице. Несколько главных правил работы успешных продавцов автор пыталась собрать в одной статье.

Первое правило

Готовьтесь к каждой встрече. Неподготовленная встреча с клиентом грешит массой досадных ошибок. Перед началом любого дела необходимо поставить конкретную цель, на старте продажи – особенно. Прежде чем назначить встречу, важно понять, что конкретно необходимо получить в результате? Продать кому, что и сколько? Провести презентацию – зачем? Познакомить с компанией, продуктом? Сформировать клиентскую лояльность? Поработать на укрепление бренда? Ответы на эти вопросы, а также сбор сведений о бизнесе и предпочтениях клиента помогут провести каждую встречу ярко, профессионально, оставят неизгладимое впечатление у покупателя.

Второе правило

Научитесь слушать и слышать. Самое важное качество, необходимое каждому продавцу – умение услышать своего клиента. Внимательно слушая, можно понять его проблемы, страхи, сомнения, принять решение о варианте презентации своего товара или услуги. Давайте своим клиентам возможность высказаться полностью и слушайте их ответы, вопросы и предложения. Они, сами не подозревая, расскажут о себе и своих проблемах так много, что останется лишь сделать вкусное предложение, от которого невозможно будет отказаться.

Третье правило

Постоянно изучайте свой продукт. Знание своего продукта – главное качество умного менеджера. Узнавая все тонкости, плюсы и минусы предложения, со временем можно стать настоящим профессионалом. Если менеджер не любит, не знает или не пользуется тем продуктом, который продает, лучше сменить место работы: стоит ли тратить свою жизнь на нелюбимое занятие.

Четвертое правило

Знайте конкурентные преимущества своего товара. Чтобы продавать много и красиво, необходимо знать какими уникальными особенностями обладает продукт, то есть хорошо владеть навыками выдвижения конкурентных преимуществ. В чем отличие товара родной компании от идентичных у конкурентов? В цене? В качестве? В сервисе? Если нет каких отличий, их необходимо создать, иначе как покупатель разберется какому товару отдать предпочтение?

Пятое правило

Продавайте выгоду и решение проблем покупателя. Не продавайте клиентам товары, не предлагайте им услуги, предлагайте ясные, выгодные и понятные решения их собственных проблем с помощью продажи своих продуктов. Чтобы понять, как предложение продавца может помочь в этом вопросе, необходимо внимательно изучить потребности клиента, провести анализ его запросов. После этого нужно сделать акцент на конкретное предложение по решению этой проблемы.

Шестое правило

Всегда ищите крупных покупателей. Все клиенты делятся на 4 неравнозначные группы. Группа А – крупный клиент, способный занять верхнюю строчку в VIP-группе, тот самый, который обеспечивает безбедное существование компании в целом. В группу В следует отнести клиентов помельче, однако постоянно делающих и оплачивающих заказы. Это группа, которая обеспечивает стабильность компании продавца. Группа С – клиенты разовые, мелкие, на которых трудно делать какие-то ставки. В группу D нужно отнести тех клиентов, которых безжалостно можно «подарить» конкурентам, чтобы они их разорили.

При планировании продаж в первую очередь необходимо обратить внимание на первые две категории клиентов и распределять свое рабочее время так, чтобы они были обслужены первыми. Если останется время, нужно заниматься группой С, и никогда не работать с теми, кто не платит, делает возвраты, отнимает рабочее время по пустякам.

Седьмое правило

Торгуйтесь грамотно. Переговоры по снижению цены – самый частый вид торга. Если сразу предложить скидки и бонусы, бизнес продавца потеряет часть прибыли. Потому разумнее иметь несколько ценовых форматов в зависимости от объемов, комплектации и сервиса. Вначале нужно сделать самое дорогое предложение в сегменте для данного покупателя, затем – опуститься на более демократичную ценовую ступень. При этом важно суметь показать, что клиент потеряет, если откажется от высокой цены, то есть, нужно объяснить из чего состоит стоимость продукта. Как показывает практика, после пошагового ценового объяснения покупатель готов отдать до двадцати процентов больше, если поймет свою выгоду и пользу предложения.

Восьмое правило

Проводите запоминающиеся презентации. Яркая презентация – часть профессиональной продажи. Не все клиенты аудиалы, способные досконально воспринять информацию на слух. Для визуалов и кинестетиков необходимо подготовить презентацию в картинках, дать возможность осмотреть товар со всех сторон. После проведения тест-драйвов и использования пробников продажи увеличиваются в разы, поскольку клиенты пропускают через себя чувства, ощущения от обладания той или иной вещью.

При продаже услуг, когда конечный результат возможно оценить лишь после ее оказания, нужно приготовить убедительную презентацию с конкретными примерами из опыта других клиентов, заручиться их рекомендациями. При проведении яркой презентации для убедительности можно использовать графики, рисунки, слайды, фильмы, расчеты, сертификаты и тому подобное. Не стоит недооценивать пользу всех этих инструментов продаж.

Девятое правило

Аккуратно снимайте возражения. Не углубляйтесь в детали снова и снова, после того, как эффектная презентация будет проведена. Если клиент начинает задавать вопросы, значит, он заинтересован предложением продавца, нужно лишь дать четкие, короткие и конкретные ответы. На основные, часто встречающиеся возражения по продукту и сервису необходимо заготовить варианты ответов заранее, чтобы не растеряться при проведении продажи, не смазать общее впечатление.

Десятое правило

Завершайте продажу позитивно. Очень важно, какая точка будет поставлена в конце. Как известно, запоминается начало и конец любых переговоров. У каждого клиента должно остаться приятное позитивное послевкусие, независимо от результата продажи.

Одиннадцатое правило

Создавайте атмосферу доверия. Одно из важнейших умений успешного продавца – навык мгновенного создания доверия к нему со стороны покупателя. Чтобы достигнуть взаимопонимания, искусные продавцы начинают контакт с улыбки, приветствия, изменяют тон и ритм речи, кратко, ясно формулируют свои идеи, используют в разговоре уместный юмор, рассказывают для иллюстрации притчи, легенды, анекдоты.

Двенадцатое правило

Уважайте время клиента. При продаже важно научиться не затягивать ни один из этапов продаж, экономя время клиента. Однако излишняя спешка тоже может негативно сказаться на результате. Изучение основ тайм-менеджмента необходимо каждому профессиональному продавцу.

Тринадцатое правило

Постоянно совершенствуйтесь. Успешный продавец всегда имеет большой запас жизненной энергии, которую невозможно пополнять без соблюдения норм и правил здорового образа жизни. Дозированные физические упражнения, дыхательная гимнастика, занятия плаванием, йогой, фитнессом, медитативными практиками помогают развить энергетику человека, сделать его стрессоустойчивым, выдержанным. Работа менеджера по продажам чревата серьезными физическими и психологическими нагрузками. Ни в одной другой профессии так часто не приходится получать отказы от клиентов.

Самосовершенствование – путь к сохранению внутренней гармонии, развитию личности. Чтобы найти время на все эти занятия, помимо основной работы, понадобятся знания тайм-менеджемента и энергосбережения.

Четырнадцатое правило

Изучайте лучшие мировые практики продаж. Профессионал учится всегда. Это правило нужно повесить на свой флаг каждому продавцу. Регулярное прохождение тренингов, семинаров, коуч-сессий, чтение бизнес-литературы, изучение передового мирового опыта в области продаж рано или поздно неминуемо приведут к повышению номинальной стоимости продавца на рынке труда.

Предметами изучения должны стать не только материалы по продажам, но и по вопросам тайм-менеджмента, ораторского мастерства, психологии, маркетинга, копирайтинга, переговоров.

Пятнадцатое правило

Изучайте бизнес клиентов. Зачем продавцу знать о бизнесе своего клиента? Это правило особенно актуально в продажах В2В, в оптовых продажах товаров и оказании услуг бизнеса для бизнеса. Если продавец будет хорошо разбираться в проблемах бизнеса своих клиентов, он сможет более сфокусировано решить их, предложив свой продукт. При этом размещение рекламы и проведение любых маркетинговых мероприятий будет более точечно попадать в цель. Разработка ассортиментной матрицы и формирование новых сервисных услуг так же будут более точными.

Методами изучения бизнеса клиентов могут стать фокус-группы, анализ клиентской базы, составление портрета целевого клиента, опрос сотрудников компании, анкеты и так далее.

Шестнадцатое правило

Продавайте себя, компанию, а потом – продукт. Самая большая ошибка многих продавцов – неумение продавать себя и компанию до того, как клиенту презентуют товар. Первое впечатление – самое сильное, потому важной составляющей грамотного продавца является умение в считанные секунды создать атмосферу доверия. Вторым шагом станет продажа компании: важно в нескольких предложениях сделать презентацию своей компании, рассказав о том, сколько лет она на рынке, какую его долю занимает в этой нише, какими главными успехами и достижениями она может гордиться.

Важно не увлечься, перечисляя заслуги родного коллектива, поскольку на этом этапе главное – породить доверие к компании в глазах клиента, не более. И только после этого можно начинать говорить о своем продукте, делать конкретное предложение.

Семнадцатое правило

Уважайте и изучайте конкурентов. Ничто так не портит репутацию продавца, как поливание грязью своих конкурентов перед клиентами. Их можно не любить, но отзываться о них негативно запрещено корпоративной этикой. Умный продавец не просто уважительно отзывается о работе конкурентов, он еще и внимательно изучает их опыт, беря за основу положительные результаты, дорабатывая их, работая на опережение. Изучая бизнес конкурентов, можно быстро найти их просчеты и ошибки, незаполненные рыночные ниши, использовать их внедренный передовой опыт в своих целях.

Восемнадцатое правило

Поддерживайте связь с постоянными клиентами. Продажи – это бизнес взаимоотношений, где главную скрипку играет формирование позитивного имиджа компании. Регулярные письма-оповещения, SMS-рассылка о новинках, акциях, деловых мероприятиях, поздравления с профессиональными и личными праздниками помогут клиентам привыкнуть к компании продавца, принимать ее за друга, обрести лояльность.

Девятнадцатое правило

Всегда благодарите клиента. Возможность поблагодарить своего клиента за то, что он сотрудничает с компанией – не просто жест вежливости. Это возможность получить рекомендации, поскольку любая благодарность порождает ответную реакцию, включает интерактив, желание выразить признательность, чем-то помочь продавцу.

Двадцатое правило

Анализируйте результаты продаж. Чем бы ни закончилась продажа – победой или провалом, результат необходимо тщательно проанализировать, сделать выводы. Что было сделано правильно, какие допущены ошибки, что нужно предпринять для их устранения впредь. Только так можно получить опыт, отработать навык.

Жизнь так быстротечна, потому ее нужно тратить только на любимую работу. Продажи – процесс творческий, увлекательный, способный раскрыть потенциал человека, сделать его умнее, богаче. Опыт, полученный в процессе продаж, бесценен – такую школу жизни вряд ли можно получить в какой-то другой профессии.

dlearning.ru

15 правил успешного руководителя

Если человек стоит во главе компании — это не значит, что он всё знает и запрограммирован всегда действовать правильно. Руководитель тоже человек и совершает ошибки.

Вашему вниманию предлагается список советов для людей, работающих в области управленческого менеджмента, для будущих звезд рейтинга лучших топ-менеджеров в мире.

Представим, что вы уже руководитель, у которого есть опытные специалисты, проекты, заказчики.

Вы понимаете, что нужно расти, развивать компанию, но не знаете с чего начать, ведь все процессы завязаны на вас?

Первое правило: руководитель не должен быть человеком-оркестром. Если брать на себя абсолютно все обязанности: и руководителя проектами, и менеджера по персоналу, и бизнес-представителя — ничего хорошего из этого не получится. Нужно научиться делегировать обязанности другим экспертам! Для этого их нужно вырастить. И, это – ваша работа и ответственность, как Лидера.

Ваша основная работа — это анализировать, разрабатывать и осуществлять стратегию, тактику и контроль. Не стоит хвататься за всё подряд.

Второе правило: руководитель не должен экономить на специалистах (если они действительно хорошие). Даже на тех, кто не приносят прямой прибыли: не думайте о них как об убытках — это инвестиции в будущий рост и стабильность компании.

Третье правило: руководитель не должен брать на себя чужую работу, если думает, что сделает ее лучше и быстрее. Эффективнее один раз научить другого (даже если это потребует много времени и сил), чем каждый раз снова и снова выполнять свои непрямые обязанности. Потратьте несколько часов или дней на детальный инструктаж и обучение и, вы получите прекрасный результат и специалиста, работающего вместе с вами, с полной отдачей.

Четвертое правило: руководитель должен доверять своей команде. Без этого невозможно создать сплоченный коллектив. Позвольте людям делать то, за что вы им платите. Оказывается, бывает, что людям не хватает творчества. Тогда, нужно закрепить за человеком определенную область деятельности, поставить общие цели и дать ему свободу реализоваться в ней. Осознайте, что вы не можете сделать все. Закройте глаза и падайте назад – научитесь доверять своим людям!

Пятое правило: руководитель должен смириться, что нельзя избежать всех ошибок. Они могут стоить компании немалых денег, но это не затраты, а вклад в повышение квалификации сотрудников. Если провал произошел у другого — давайте возможность подчиненному самому сделать выводы и, таким образом, научиться чему-то. Выясните, кто на вас больше всего полагается, и подумайте, как вы можете помочь этим людям стать более самостоятельными. Если вы научите других, это высвободит вам время на то, чтобы заняться чем-то другим, не менее важным. Кроме того, стоит разобраться в причине случившегося и относительно руководства! Возможно, задача была поставлена неверно или в команду попал человек не подходящий для своей должности.

Шестое правило: руководитель должен организовать систему фидбека (обратной связи). Подчиненные должны получать отклик на свою работу, чтобы понимать правильно ли справляются с ней. То же самое и в обратную сторону: всегда давайте свои идеи на фидбек другим членам команды: то, что кажется прекрасным в теории, может провалиться на практике. Коллеги вам помогут это понять до того, как вы совершите ошибку. Прислушивайтесь к своим людям!

Седьмое правило: руководитель никогда не должен критиковать личность, а только поступки. Указывать на ошибки стоит в прошедшем времени: так вы дадите понять, что в будущем это не повторится снова, человек способен исправиться. Запомните, замечания должны быть своевременными, актуальными и поведенчески конкретными, иначе теряется их эффективность. Сам управленец должен всегда здраво воспринимать критику, благодарить за нее! И, не спешить спорить и оправдываться. Воздержитесь от этого. Любая обратная связь ценна!

Восьмое правило: руководитель не должен бояться своих слабостей, но и не может дать повод усомниться в своем авторитете. Нельзя рассказывать, что вы сомневаетесь в своих решениях, но можно советоваться с командой — это сделает из вас лидера, которому будут доверять. Свободно говорите о проблемах, но никогда не паникуйте публично: у вас всегда должна быть пара решений в голове. И, даже, если их нет. Вы всегда отвечаете за контроль над своим эмоциональным состоянием!

Девятое правило: руководитель должен слушать и слышать — воплощать идеи команды в жизнь. Иногда ваш План Б может быть хуже, чем План В, предложенный кем-то из коллектива. Будьте внимательны и открыты!

Десятое правило: чтобы компания всегда была успешной, руководитель должен заботиться и задумываться о том, является ли производимый продукт или услуга качественными. Если появляются проблемы, нужно задать себе вопросы: «то ли я делаю? так ли я это делаю? правильно ли я выбрал целевую аудиторию?» Отвечая на них, нужно учитывать не только нынешние потребности рынка, но и предусмотреть, что будет в будущем: не переполнена ли ниша, действительно ли есть потребность в этом товаре/услуге, там ли вы ищите клиента.

Одиннадцатое правило: Сначала выслушайте «историю» целиком, и, только потом, принимайте решение.

Двенадцатое правило: Вполне вероятно, что существует более эффективный способ делать работу, чем ее делаете вы. Что это за способ? Подумайте над этим по пути с работы домой.

Тринадцатое правило: Не говорите то, что напрямую не относится к предмету обсуждения. Ваш голос не настолько мелодичен, чтобы звучать просто ради того, чтобы звучать.

Четырнадцатое правило: Принятие лучшего решения не так важно, как организация правильных процессов для воплощения данного решения в жизнь.

Пятнадцатое правило: Выражайте похвалу и поощрение так же часто, как собственное мнение! А, лучше – еще чаще. Ваши люди делают ежедневно сотни вещей, заслуживающих вашего «спасибо».

И, помните главное: вы должны быть добрым и внимательным к своим сотрудникам!

Выполняйте свои обязанности руководителя и лидера!

Искренне любите ваше дело и вашу команду!

Большая корпорация построится не за год и не за два. Двигайтесь поэтапно, следуйте этим правилам и не забывайте вырабатывать собственные, учитесь на ошибках конкурентов.

Вершина — лишь вопрос времени, главное — начать свой путь!

www.hr-portal.ru

Первое правило менеджера

Вам подарок!

КНИГА «Как внедрить бизнес-процессы»!

«Золотые правила» менеджмента новой эпохи

М.Маслюкова

Мария Маслюкова,
Материал предоставлен журналом «Консультант» (» 9, 2005)

Если руководитель соберет у себя в команде талантливых менеджеров, это еще не значит, что компании гарантирован успех. Именно так считает Рэймонд Белбин, доктор психологических наук, почетный профессор университетов в Бристоле и Экстере, советник ООН и комиссии Европейского Сообщества. Впервые в России на конференции, организованной Представительством фирмыKievits Ltd в России, он лично представил свою знаменитую теорию командных ролей.

Хорошо известно, что состав руководства и стиль управления компанией напрямую влияет на ее успех. Еще 50 лет назад во всем мире теория управления понималась исключительно с позиции иерархии » во главе стоял исполнительный директор, который давал поручения менеджерам, а те распределяли задания подчиненным. Но со временем такая модель стала неэффективной. В первую очередь потому, что порождала бюрократию, неоперативное принятие решений, а это, в конечном итоге, негативно сказывалось на бизнесе. Сейчас же, особенно на Западе, активно используют преимущества командной работы. Главное — правильно определить роль каждого члена команды.

  • Очень часто талантливые люди, поставленные в определенные рамки, не могут себя реализовать, отчего и не достигают хороших результатов, — рассказал доктор Белбин. — В тоже время совсем заурядный работник может сделать головокружительную карьеру. Секрет прост — необходимо применять ту роль, которая типична для того или иного человека.

Теория командных ролей Рэймонда Белбина в 80-годы прошлого века произвела революционный переворот в подходе к управлению персоналом. Она построена на том, что любая, даже самая маленькая компания, должна использовать преимущества командной работы, где каждый играет только свою роль. По теории г-на Белбина таких ролей девять. Для их определения он разработал специальную программу. Мы в свою очередь публикуем таблицу, которая на начальном этапе позволит распознать роль по ее характеристике (см. таблицу «1).

Каждая роль имеет преимущества и недостатки. Причем абсолютно не страшно, если слабости допустимые. Но, если в процессе работы они трансформируются в недопустимые, то с таким сотрудником лучше расстаться.

У каждого менеджера своя роль

Чтобы набрать успешную команду, необходимо сбалансировать роли. Причем, выбор позиции каждого сотрудника напрямую зависит от поставленной задачи и конкретной ситуации.

По словам г-на Белбина, существуют три категории ролей в команде.

  • «Люди действий» — шйпер, реализатор, педант.
  • «Социально-направленные» — координатор, исследователь ресурсов, душа команды.
  • «Интеллектуальные роли» — генератор идей, аналитик-стратег, специалист.

Возникает вопрос » когда и какие роли следует привлекать» Вот простой пример. Если вам необходимо придумать принципиально новый продукт, то для этого, лучше подобрать «Интеллектуальные роли» » генератора идей, специалиста и аналитика-стратега. А чтобы вывести этот продукт на рынок, необходимы «люди действий» (шейпер, педант, реализатор).

Как читает выступившая на конференции Елена Завьялова, доктор психологических наук, профессор кафедры управления персоналом факультета менеджмента СпбГУ, роли дополняются конкретным содержанием в зависимости от организационной среды, в которой работают люди. Ролевой потенциал предопределен не фатально, а формируется в течение жизни и зависит от условий организационной среды. Например, в российских компаниях преобладают ролей исполнительского плана.

Как утверждает г-н Белбин, для создания успешной команды не обязательно сочетать все роли. Главное, чтобы они были совместимы (см. таблицу «2).

Следует иметь в виду, что эмоционально люди могут быть разными. Зачастую наиболее успешное партнерство возникает у тех, кто испытывает антипатию, но профессионально дополняет друг друга.

Иногда тот или иной сотрудник может не подходить компании. Но стоит его «дополнить» другой ролью, как ситуация в корне изменится. Например, ваш менеджер постоянно выдает идеи, которые вам кажутся нереальными, и поэтому ценность его как работника очень низка. Но как только в команде появится человек, умеющий воплотить задуманное в жизнь, рейтинг менеджера резко возрастет.

Главное » чтобы команда была

Итак, вы определились с ролями и теперь нужно тщательно подобрать хорошую команду. По словам г-на Белбина, в этом вопросе очень важно понять различие между командой и группой:

Во-первых, команда имеет ограниченный размер. Она не может состоять из 60, 100,200 человек. По мнению Белбина, оптимальный состав » 4-6 работников. Причем четное число не случайно » оно связано с ролевыми парами:

  • Если в компании много талантливых и сильных менеджеров, то лучше всего разделить их на 2-3 команды и поставить перед ними одну цель. Что это даст» Это позволит найти несколько способов решения задачи и в конечном итоге приведет к успешному результату.

Во-вторых, в команде больше шансов выявить роли сотрудников, они способны на взаимопонимание и поддержку. В то время как в группе каждый сосредоточен на себе, не терпит конкуренции и чаще идет на конфронтацию.

И не менее важное отличие — сплоченная работа команды позволяет реализовать совместное руководство или же делегировать полномочия. В группе сохраняется единоличное управление. Например, большинству российских фирм до сих пор присущ авторитарный способ руководства, где решения принимаются одним человеком и не учитываются мнения других. «Культ личности» препятствует полноценному раскрытию талантов команды и эффективному развитию бизнеса.

Таким образом, чтобы добиться успеха, необходимо использовать менеджмент «новой эпохи», где доминирует не лидер, а хорошо сбалансированная и креативная команда.

Таблица 1. Характеристика ролей в команде по Белбину

iteam.ru

Смотрите так же:

  • Продажа недвижимости до 3 лет в собственности Продажа квартиры - 3 года, более и менее 3 лет в собственности В объявлениях о продаже квартир в специализированных печатных и сетевых изданиях после характеристик недвижимости часто встречается приписка «3 года», «более 3 лет», реже […]
  • Как получить дополнительное пособие Дополнительное региональное единовременное пособие молодым семьям Скажите, есть ли дополнительное региональное единовременное пособие молодым семьям при рождении ребенка, если родители зарегистрированы в МО? Ответы юристов (1) ЗАКОН […]
  • Как оформить шар Книга: украшаем праздник сами Интересные статьи Блог оформителей Новости Вопросы-ответы Гостевая книга Прайс-лист на услуги Оформление воздушными шарами Вы хотите весело и торжественно отпраздновать семейное событие […]
  • Залог кредитного портфеля Финансирование кредитного портфеля Rietumu предлагает конкурентоспособные условия финансирования/рефинансирования кредитного портфеля лизинговых компаний и др. участников небанковского кредитования. Накопленный опыт в структурировании […]
  • Декларация по налогу за продажу квартиры Налоговая декларация при продаже квартиры 3-НДФЛ за 2017 год Налоговая декларация при продаже квартиры - это заявление физического лица по установленной форме о доходах, полученных от реализации недвижимого имущества, с отражением всех […]
  • Неустойка начисляется за каждый день просрочки исполнения обязательств Рассчитываем пени и штрафы по Закону № 44-ФЗ Нарушение обязательств по договору всегда приводит к ущемлению интересов добросовестного контрагента – но если это касается государственных закупок, то пострадавшей стороной в итоге оказываются […]

Обсуждение закрыто.